Myyntijohtajan virheet koituvat usein soittoprojektin kohtaloksi ja luo harhakuvaa kylmäsoiton tehokkuudesta. Kylmäsoitto on pitkäjänteistä työtä mille ei anneta arvoa markkinointivetoisessa B2B bisneksessä. Elämme vahvasti myynnin ja markkinoinnin murroksessa ja ostajavetoisten markkinoiden vuoksi meidän pitää pystyä mukauttamaan myyntistrategiamme parhaiden tulosten saavuttamiseksi.
Puhutaan, että asiakas etsii tietoa verkosta ja tekee jo 70 % päätöksestä ennen kuin on edes jutellut kenenkään palveluntarjoajan kanssa. Tietyt yritykset kutsutaan keskusteluun ja näistä valitaan paras kumppani. Mitä tapahtuu kun jäädään odottamaan asiakkaan yhteydenottoa?
Pahin vastaus mitä kuulen omilta prospekteiltani on ”ei me tehdä uusasiakashankintaa, meille riittää nämä vanhat asiakkaat. Jos nyt joku sattuu kysymään niin toki otetaan uusia asiakkaita, mutta ei meidän tarvitse itse aktiivisesti tarjota”.
Kylmäsoitto ei ole kuollut
Kylmäsoitto on raakaa ruohonjuuritason työtä mitä ei mielellään tehdä. Joudutaan menemään epämukavuusalueelle ja kulttuurimme omaisesti elämme harhakuvassa, että myyminen on tyrkyttämistä ja meidän pitäisi vain odottaa työpöytämme ääressä, että milloin joku tulee kysymään palveluistamme. Pahin vastaus mitä kuulen omilta prospekteiltani on ”ei me tehdä uusasiakashankintaa, meille riittää nämä vanhat asiakkaat. Jos nyt joku sattuu kysymään niin toki otetaan uusia asiakkaita, mutta ei meidän tarvitse itse aktiivisesti tarjota”.
Myyjän paras päivä oli se päivä kun markkinoinnin automatisointi keksittiin vai mitä? Ei tarvitse enää soittaa ja asiakkaita tippuu syliin kuin sieniä sateella. Moniko oikeasti uskoo tähän?
5 myyntijohtajan virhettä
Olen kerännyt tähän alle viisi myyntijohtajan virhettä, mihin olemme yrittäjyytemme taipaleella törmänneet.
- Ei kohdenneta soittoja vaan ostetaan x soittorivin lista sen kummempaa miettimättä.
- Valitaan epäpätevä kumppani kuka tekee työtä vain oman provision toivossa.
- Soittolista kertakäyttötavaraa. Ajatellaan, että kun toi ei nyt ottanut tapaamista niin ei soiteta sille enää.
- Maksetaan buukkerille bulk hinnan mukaan, mutta halutaan täydellisiä käyntejä, mihin saadaan heti tarjota kun vain vaivaudutaan paikan päälle.
- Kun joka kolmas soitto ei johda tapaamiseen, lopetetaan kylmäsoitto kokonaan.
Jätimme yhteydenottopyyntölomakkeen kautta viestin, missä kerroimme että olemme kiinnostuneet heidän palveluistaan. Kuinka moni otti meihin yhteyttä?
Kylmäsoitto vs. liidi
Markkinoinnin automatisoinnista saamme liidejä, näitä niin kuumia liidejä eikä meidän tarvitse enää tehdä myyntiä kun asiakkaalla on jo tarve ja kun vain vaivaudumme soittamaan niin asiakas ostaa. Oletko koskaan miettinyt, että sama henkilö on voinut saada samat pisteet kolmelta muulta palveluntarjoajalta ja kaikki te soitatte hänelle samaan aikaan? Entä, onko mielessäsi käynyt, että asiakas on käynyt nettisivuilla vain kartoittaakseen tilannetta vaikka akuutti tarve on vasta tulevaisuudessa?
Teimme viime syksynä kokeilun, missä otimme yhteyttä 30:een yritykseen. Jätimme yhteydenottopyyntölomakkeen kautta viestin, missä kerroimme että olemme kiinnostuneet heidän palveluistaan eli olimme todella kuumia liidejä. Kuinka moni otti meihin yhteyttä? 30 %.
Odotin 100 %.
Jenni Flink
Founder/COO
045 183 2411
jenni.flink(at)deltapavonis.fi
Vastaa