Puhelinmarkkinointi eli telemarkkinointi nostattaa monelle ihokarvat pystyyn. Hankkiessani uusia asiakkaita soitan kylmiä puheluita koko ajan. Kokoan tähän muutamia vastaväitteitä puhelintyöstä mitä kohtaan puheluissani.
1. Meillä ei sillä tavalla puhelinmyydä.
Puhelintyö ei ole yhtä kuin puhelinmyynti. Kun keskustelussa nousee esille puhelintyö, monesti ihmisten omat henkilökohtaiset kokemukset esim. lehtimyynnistä tai muusta agressiivisesta kuluttajapuolen puhelinmyynnistä nostavat tunteita pintaan. Puhelinmyyjä ei ole uskonut ennen kuin kolmannella ei:llä ja kuinka tämä on ollut rasittavaa jne. B2b-puolen puhelintyön ei kuitenkaan tarvitse, eikä pidäkään olla häiritsevää agressiivista kaupan tekemistä, vain itsestään ja palveluistaan kertovaa. Asiantunteva ja fiksu tilannetajuinen puhelinkäyttäytyminen antavat tilaa ostajan päätöksentekoon ja harkintaan, myös ei-vastaukseen, jota kunnioitetaan.
2. Meidän toimiala on niin speciaali.
Tässä kohtaa voisi kysyä mitä puhelintyöllä halutaan saavuttaa. Onko puhelun tavoitteena tehdä kauppa vai riittääkö tilanteen alkutsekkaus? Toimiala voi olla erityinen ja vaatia esim. teknistä tuntemusta asiantuntijalta joka klousaa diilin ja toki puhelintyötä tekevänkin on tunnettava ja tiedettävä asioista mistä puhelimessa keskustellaan. Kuitenkin, kun asiantuntija soittaa, voi keskustelu puhelimessa edetä tilanteisiin, jossa pitäisi jo olla kasvotusten myymässä, havainnollistamassa. Eteen voi helposti tulla tilanne, että asiakas alkaa asiantuntijalta kysymään tarkkoja yksityiskohtaisia kysymyksiä (= vastaväitteitä), jolloin puhelun kulma ajautuu myyntiin. Toisaalta sekin on huono jos soittaja joutuu jokaiseen kysymykseen antamaan ”enmätiedä” vastauksia.
3. Asiakkaamme eivät halua, että soitamme.
Epäilen. Olisiko ennemminkin niin, että myyjäsi eivät halua soittaa? Terve luurikammo on itse asiassa hyvästä, sillä tämä pakottaa valmistautumaan puheluun!
Soittoja jatkaen:
Marjut Mäkinen
Founder / CEO
045-1832703
marjut.makinen(at)deltapavonis.fi
Vastaa