”Taas minulle soitettiin keskellä palaveria ja yritti tyrkyttää jotain, mistä ei itse ymmärrä mitään!” Tämä LinkedIn-valitus on tuttua, mutta harvoin pysähdymme miettimään ilmiön juurisyitä.
Yritykset ajautuvat tilanteeseen: kylmäsoitot ulkoistetaan usein kokemattomimmille ja edullisimmille resursseille – juuri niille, joilla on vähiten ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta. Provisiopalkattu buukkaaja käy läpi virheellistä soittolistaa, jossa vilisee konkurssiin menneitä yrityksiä, vääriä yhteystietoja ja välillä jopa nykyasiakkaita.
Kun soittaja tietää, että palkka riippuu vain kalenteriin saaduista tapaamisista, ei soiton laadusta/ sopivuudesta, lopputulos on arvattava: pakotettuja tapaamisia, turhautuneita asiakkaita ja somessa leviäviä valituksia.
Samalla yrityksen asiantuntijamyyjät välttelevät kylmäsoittoja kaikin keinoin.
Mutta mikä saa osaavat asiantuntijat karttamaan puhelinta kuin ruttoa?
Olen seurannut vuosia samaa kaavaa: yritys tarvitsee lisää myyntiä, mutta kukaan ei halua soittaa kylmäsoittoja. Miksi huippuasiantuntijat, jotka loistavat neuvottelupöydässä, jäätyvät puhelimen edessä?
1. Statusuhka: Asiantuntija näkee itsensä arvostettuna ammattilaisena, ei ”puhelinmyyjänä”. Soittaminen tuntuu statuksen alentamiselta. Cold call buukkaus -rinnastetaan asiantuntijamyyjän pääkopassa agressiiviseen b2c-puhelinmyyntiin.
2. Kontrollin menetys: Asiantuntija on tottunut hallitsemaan keskusteluja tietämyksellään. Kylmäsoitossa vastaaja torjuu, keskeyttää tai on välinpitämätön.
3. Ristiriitaiset fiilikset: ”Kukaan ei halua vastaanottaa kylmäsoittoja, joten minun ei pitäisi soittaa niitä, vaikka pomo haluaisi.”
4. Epäonnistumisen pelko: Asiantuntija on liian perfektionisti. Kylmäsoitto on täynnä hylkäämiskokemuksia, mikä on sietämätöntä.
5. Väärä fokus: Asiantuntija yrittää myydä tuotetta, kun pitäisi myydä vain tapaamista. Tämä tuottaa ylipitkiä monologeja, jotka eivät toimi puhelimessa.
6. Häpeä-altistus: LinkedIn ja some ovat täynnä valituksia ”tyrkyttävistä myyjistä”. Kukaan ei halua olla seuraava kohde.
7. Tehokkuusharha: ”Käytän aikani paremmin nykyasiakkaiden kanssa.” Tämä on defenssimekanismi, jolla vältetään epämukava tehtävä.
Kylmäsoittokammo ei ole välttämättä laiskuutta vaan monimutkainen psykologinen ilmiö. Asiantuntijat pakenevat epämukavuusalueelta ja pysyttelevät mukavuusalueella.
Ratkaisu ei ole ulkoistaa buukkausta ”statusarvoltaan alemmille” henkilöille, vaan ymmärtää: kylmäsoitto on vain lyhyt b2b-keskustelu, jossa selvitetään kiinnostus jatkokeskusteluun.
Paradoksaalisesti juuri asiantuntijamyyjän kokemus ja ymmärrys tekisi heistä erinomaisia kylmäsoittajia – kunhan he ensin voittaisivat oman psykologisen vastustuksensa.
Tunnistamalla ja kohtaamalla nämä esteet voimme muuttaa kylmäsoiton pelottavasta möröstä siksi, mitä se todella on: normaali osa liiketoimintaa ja asiantuntijatyötä.
Vastaa